感性专业电话销售暨成交案例分析培训教材 

产品组成： 培训课程PPT + 该课程管理资料工具光盘CD1张  

产品介绍：

成功的专业电话销售被美称为“一线万金”——电话线在销售人员、企业和客户之间建立起一条更高效、方便、快捷的销售沟通渠道。好的电话销售，将极大提升企业的成交率，在将更多产品信息传递到目标市场，达成交易的同时降低企业的业务开发费用。增加企业市场份额。
   它与面对面销售不同的是：电话销售中销售人员看不到客户，无法直观地判断客户的情绪与情感，也不能通过肢体语言的互动来营造情境，对客户的购买决策进行影响。
   销售是情感的传递，信心的转移。“一线万金”的关键在于客户情绪与情感热键的“一触即发”——“客户一旦就是动了感情，那么就意味着成交的到来”，电话销售只要能有效调动客户的情绪，就能更有效的进行销售。最后达成成交
 
适用对象：

直接从事电话销售的销售代表、客户服务部人员、销售经理以及其他在工作中涉及电话销沟通的相关人员。

教材目录：

一、电话销售前的准备
◆塑造积极的心态
◆电话高手必备的七大工具
◆如何让自己的声音更有魅力
◆电话销售中沟通者的三种类型
◆如何与不同性格特征的客户打交道
◆设计为了达到你的的电话目标所应提的问题，
◆设计客户不同的问题的应对
二、找到你的Key Man
◆ 收集资料的十种有效方法
◆电话销售前的准备工作安排
◆如何与前台打交道,找到相关负责人
◆选择合适的打电话的时间？
◆与前台打交道的三十技巧
◆了解客户的购买流程
◆众里寻他—寻找决策人
◆案例分析
三、知己知彼，百战不殆
◆你知道人的思维模式吗？
◆分辨不同沟通者的类型与应对
◆知己战术—--百分百相信并了解产品
◆知彼战术—了解顾客需求（现有的/潜在的/逝去的/连带的/隐性的。。。。）
◆塑造产品的好处---能给顾客带来好处的产品
◆案例分析
四.如何与相关负责人打交道
◆如何设置具有吸引力的开场白,让客户不挂断电话？
◆如何让客户专心地听你讲？
◆如何有效处理客户的各种拒绝？
◆如果客户在电话中不表态，如何处理？
◆如何才能提高电话销售的效率？
◆如何在电话中了解客户的需求？
◆如何引导客户的需求?
◆如果客户还没有意识到自己的需求时如何办？
◆如何将异议变成机会
◆多套异议处理实战话术讲解
◆客户拒绝因素探讨及预防方法
◆如何在尽可能短的时间内与客户促成？
◆如何打消客户最后的顾虑，并完成订单
五、顾问式电话营销
◆SPIN模型与运用
◆SPIN与传统销售模式解析
◆销售对话中隐含商机的挖掘
◆如何把握销售过程中的购买循环
◆电话销售各阶段的话术设计分析
◆成功电话销售的12条黄金定律
六、电话销售缔结技巧
◆缔结的时机掌握
◆有效缔结的“十五套”电话销售方法
◆缔结未成功后的注意事项
◆有效运用促成试探法
◆如何与客户建立亲和感的认知
◆迎合购买者的心理策略
七、有效沟通
◆人性化的开场白和问候语
◆探询客户的真正需求
◆发问技巧和倾听技术
◆认同心和快速理解
◆引发兴趣的电话销售话术讲解
◆电话销售中产品陈述技巧（FAB、UPS、UBV）
◆常见的五种拒绝方式及应对技巧
◆在电话礼仪方面常犯的12大错误
◆互动案例
八、有效激励
◆每一通电话都是新机会的来源
◆建立良好的自我心像
◆如何把工作变成乐趣、激情工作
◆综合案例分享
九、电话销售人员的自我情绪调动：
◆ 调整你的肢体语言
◆ 注意节奏：发挥你的影响力
   

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